Se você deseja ingressar no marketing digital, e ainda não está se sentindo familiarizado com alguns termos muito utilizados, como é o caso do funil de vendas, não se preocupe.
A partir desse momento, você irá aprender tudo o que necessita para conquistar o seu espaço no mercado digital.
Tudo o que você irá precisar para tirar proveito esse guia definitivo, é aproveitar cada momento da leitura e seguir as dicas que serão dadas ao longo do texto.
Para conhecer melhor sobre o mundo do marketing digital através do funil de vendas, e como ele pode influenciar o seu negócio, continue com a leitura desse artigo até o final.
Entendendo o funil de vendas
A partir de agora, nós vamos falar um pouco melhor sobre o funil de vendas, e como ele pode ser extremamente útil para o seu negócio.
Vamos imaginar uma situação específica, onde você tenha uma loja especializada em produtos para bebês.
Durante o dia, 3 pessoas diferentes passam em frente à sua loja, mas você não sabe nada sobre nenhuma delas.
Uma delas, tem 2 filhos gêmeos bebês e uma afilhada da mesma idade. A outra, tem muitos sobrinhos na faixa etária dos seus produtos, e a terceira, não tem contato direto com crianças e nem pretende ter filhos.
Se você abordar com todas as suas forças e estratégias a terceira mulher, ainda que sua forma de falar seja extremamente convincente, não vai ser válida.
Já em relação às duas outras mulheres, cada uma está em uma fase. A primeira, além de ter opções de presentes para dar e que poderiam ser comprados na sua loja, também é mãe, e precisa constantemente de produtos novos.
Se sua estratégia for bem direcionada, você ganhará uma cliente para a vida toda, que continuará indicando a outras clientes, e etc.
E na segunda opção, também há uma grande chance de venda, mas com a necessidade de uma abordagem diferente, menos incisiva.
Tudo isso foi importante para falar apenas uma coisa: em todo negócio, o funil de vendas é indispensável.
Se você ainda não entendeu a ligação entre a situação do texto e o funil, vamos lá.
O que é o funil de vendas?
Então, como você pôde ver, o funil de vendas é importante para todo negócio.
Mas por que?
A explicação é muito simples. O funil, nada mais é, do que um facilitador na hora de acompanhar todo o processo de compra de um cliente.
A venda não ocorre no momento em que ele decide efetuar a compra, ela é mais um processo com etapas, que começa quando o cliente encontra a sua a sua marca.
Muitas vezes, ele não sabe que necessita daquilo, e até o momento de decidir comprar, precisa de algumas informações que o façam tomar a decisão de fechar o negócio com a sua empresa.
Por isso, o exemplo anterior foi tão importante. Ele mostrou como é importante entender em que momento cada cliente está do processo de compra, e consequentemente, do funil de vendas.
Você não aborda uma pessoa que está procurando por algo que você possa oferecer, da mesma forma que aborda uma pessoa que já tem certeza do produto que deseja comprar contigo.
São abordagens diferentes, pois são clientes diferentes e em fases diferentes.
A última mulher do exemplo, pode ser encarada como um público pelo qual você não deveria investir se o seu negócio fosse apenas para bebês.
Ela não convive com crianças, não procura por esses produtos, não tem interesse nem no assunto, então por que gastar o marketing, se ela não irá comprar?
Essa é uma forma de direcionar suas estratégias de vendas para pessoas que serão verdadeiramente potenciais clientes, ou seja, têm muito mais chances de adquirir o seu produto.
Como funciona o funil de vendas?
O processo de compra, como foi dito anteriormente, apresenta algumas etapas. E cada pessoa se apresenta para o seu negócio, em uma delas.
Enquanto algumas pessoas já o procuram com a certeza a respeito da compra, outras têm curiosidade sobre o assunto, enquanto outras nem sabem que podem ser beneficiadas com essa compra.
Sendo assim, é extremamente importante que você saiba identificar esse potencial cliente, e descobrir como se direcionar a ele, dependendo do momento em que se encontra.
E, para que isso aconteça da melhor maneira possível, é preciso classificar esse potencial cliente de acordo com as etapas presentes no funil de vendas.
Cada uma delas apresenta uma realidade, um estado, um momento, e uma abordagem que deve ser feita.
Acompanhe abaixo essas etapa, e aproveite o conhecimento a respeito delas para melhorar seu negócio:
Como funcionam as etapas do funil de vendas?
O funil de vendas, para maior facilidade e organização do processo de vendas, é dividido em 3 etapas (há algumas pessoas que acrescentam ainda, uma pós venda):
- Topo
- Meio
- Fundo
O topo do funil – ToFu (Top of the Funnel)
O topo do funil, também é conhecido como a fase das descobertas, do aprendizado e da consciência.
Essa característica é forte, pois a pessoa até o presente momento, não sabia que necessitava ou que desejava aquele produto. Talvez ela até já tenha ouvido falar a respeito, mas nunca teve interesse no assunto.
Nessa fase, essa pessoa tem um contato primário com a sua marca e descobre que tem interesse em talvez adquirir o seu produto, mas ainda não o suficiente para efetuar a compra.
Ela deseja entender mais sobre o assunto, e procura meios para estudar melhor sobre as vantagens, e se deve ou não realizar essa compra.
Sendo assim, é nesse momento que ocorre a grande necessidade, de você se apresentar como um grande especialista do assunto.
Um dos maiores gatilhos mentais utilizados no marketing, é o chamado gatilho da autoridade.
Pessoas que apresentam autoridade no assunto, são aquelas pessoas que demonstram grande conhecimento a respeito do que abordam.
Elas sabem as vantagens, as desvantagens, as soluções para problemas que podem surgir, além de terem sempre todas as respostas possíveis para as dúvidas dos potenciais clientes.
Estude sobre o assunto que você aborda, pesquise o máximo possível, e ao conversar com um cliente, ou apresentar materiais como e-mails, mensagens, e-books e etc, mostre que você sabe o que está falando, e que pode ajuda-lo.
Uma dica muito importante também, é fornecer tipos de materiais que possam ajudar esse cliente a identificar o problema, e as soluções que podem surgir a partir do seu produto.
Esse é o primeiro passo para o processo de formação de leads.
O que são leads
Apenas para que você compreenda a importância do direcionamento correto do futuro cliente no funil de vendas, esse artigo irá explicar detalhadamente sobre os assuntos que são de maior importância para o seu negócio.
Leads são pessoas que desenvolveram algum tipo de interesse pelo seu produto, mas que ainda não estão certos sobre a compra ser feita com você ou não.
Eles são muito mais propensos a comprar, do que uma pessoa que nunca nem ouviu falar a respeito do assunto, porém ainda estão em um momento delicado, em que estão pesquisando se vale a pena ou não investir no seu negócio.
Qualquer passo em falso pode significar a perda de alguém que poderia se tornar um grande cliente.
Essa é importância dos leads: eles estão abertos a serem convencidos a respeito do seu produto, pois demonstraram interesse no seu conhecimento, e no que você tem a oferecer.
E, para converter um visitante do seu site em um lead, você precisa utilizar as técnicas apresentadas no topo do funil, através da sua autoridade e dos materiais de convencimento e consciência a respeito do problema que essa pessoa precisará identificar.
Após essa conversão, seu próximo passo será em converter esses leads em compradores, e verdadeiros clientes, como mostra a próxima etapa do funil:
O meio do funil – MoFu (Middle Of The Funnel)
O meio do funil de vendas é considerado o momento em que a pessoa reconhece que tem um problema, e considera procurar uma solução para ele.
Aqui, ele já não é tão amador no assunto, e com certeza já procurou a respeito em outros sites, e conhece outros produtos.
Ele já sabe que tem um problema, admitiu que precisa de ajuda para sulucioná-lo, e deseja encontrar a melhor resposta que puder.
Por isso, é tão importante, que assim como no topo do funil, você também possa demonstrar toda a sua experiência e conhecimento de autoridade sobre o assunto em questão.
Agora, diferentemente do topo do funil, o seu entendimento vasto não irá funcionar como forma de educar e direcionar o possível cliente, mas como convencimento de que você sabe, de fato, o que está falando.
Lembre-se, que ele já tem um certo conhecimento, e se em algum momento se sentir inseguro com o seu posicionamento, muito dificilmente terá interesse em fechar uma venda.
Aqui, o cliente já reconheceu o problema, como você já sabe, mas ele ainda está estudando a necessidade de fazer algo a respeito a dele. Ele ainda não sabe, por exemplo, se deve investir dinheiro nisso ou encontrar meios alternativos.
O mais importante nesse momento do funil de vendas, é apresentar todas as oportunidades e benefícios que ele poderá receber ao efetuar essa compra.
Mas não se esqueça do mais importante: mantenha sua meta em vender sim, mas muito mais em agregar valor ao seu futuro cliente. Fale sobre pontos positivos das soluções do problema, sem obrigar a venda.
Não tente convence-lo a comprar a todo custo com falsas promessas ou propaganda enganosa, e não o sufoque com informações exageradas. Não o encurrale.
Mostre o quanto essa solução poderá agregar valor à vida dele, e tudo o que de melhor isso poderá ocasionar, e mantenha sua credibilidade no mercado. Dessa maneira, será muito fácil realizar vendas com integridade e parcerias a longo prazo.
O fundo do funil – BoFu (Bottom Of The Funnel)
Se você seguiu todas as etapas do funil de vendas corretamente, esse com certeza é o momento em que essa pessoa já terá certeza absoluta sobre sua competência e autoridade.
Além dela saber que tem um problema, e reconhecer a necessidade de solucionar esse problema, ela sabe que a melhor pessoa para ajuda-la nesse processo, é você.
Apenas imagine situações simples do dia a dia, como se a sua televisão quebrar. Você sabe que precisa de uma nova, e está em busca da melhor opção. Depois de pesquisar em sites sobre as características, preços e assistência, você tem uma favorita.
Existem diversas marcas de eletrônicos no Brasil, mas depois de passar por todo esse processo, você com certeza irá pensar em uma como a que mais atende às suas necessidades no momento, e aquela que poderá resolver possíveis problemas.
Quando você chega ao fundo do funil com uma pessoa, é porque você é essa marca referência dela. Ela sabe que você tem a solução para o problema dela, e que suas dúvidas foram todas sanadas por você.
Ela confia no seu trabalho, e está disposta a investir em você. Sendo assim, o fundo o funil de vendas é o momento em que ocorre, de fato, o oferecimento da venda propriamente dita, e o contato com um vendedor.
O funil de vendas na prática do dia a dia
Com toda essa teoria sobre o funil de vendas, nem sempre fica tão claro imaginar como ele pode ser eficiente no dia a dia, então vamos falar de maneira exemplificada.
Você é uma pessoa que vende cursos de confeitaria, e gostaria de atrair mais público para aumentar suas vendas. Ligar para pessoas aleatórias e oferecer seu curso é uma opção, mas as chances são bem menores, certo?
Nesse momento, entra o funil de vendas.
Para ampliar seu negócio, e trabalhar com as etapas do funil, você decide criar um blog ou site, ou até mesmo oferecer conteúdos nas redes sociais.
Lá, você fala sobre caramelização, diferentes formas de assar um bolo, técnicas de temperagem do chocolate, o porque do uso de certos ingredientes em doces gourmet, e etc.
Em momento nenhum você está citando o seu curso nessas publicações.
Pessoas que gostam de culinária, mas nunca pensaram em ganhar dinheiro com isso investir em cursos online, passam a se interessar pelo seu conteúdo.
Elas percebem que precisam compreender melhor sobre o uso dos ingredientes e mudam suas técnicas, como dito acima, e passam a fazer receitas muito melhores.
Ou seja, elas perceberam que não entendem completamente sobre o assunto e despertam interesse no seu conteúdo, além de reconhecerem que tem muito a aprender.
Elas se tornam suas leads. E dali, para a segunda e terceira etapas, são poucos passos.
Em pouco tempo, você passa a conquistar essa cliente, que irá comentar agradecimentos e elogios pelo seu curso após adquiri-lo, inspirando outras pessoas a desejarem fazer o mesmo.
Por isso, compreender ao máximo o funil de vendas é tão fundamental. Cada postagem será direcionada para pessoas que estão em uma etapa do funil, e assim você poderá alcançar todas elas, gerando conversões e credibilidade.
Quais são os benefícios da utilização do funil de vendas?
Existem diversos benefícios para a utilização do funil de vendas, como já foi abordado nesse artigo, mas entre algumas, podemos citar:
Maior previsibilidade de resultados
Considerando que as etapas são interligadas, e que uma depende da outra, você poderá utilizar as métricas de previsibilidade para alcançar resultados mais precisos.
Para descobrir quantos clientes você irá conquistar ao final do processo, por exemplo, basta você prever quantos irá precisar no início, no topo do funil.
Aproveitamento das oportunidades em maior escala
Durante toda a caminhada do funil, você irá obter informações a respeito dos clientes, que serão fundamentais para propor novas soluções e mostrar sua autoridade no assunto.
Esse acesso às informações tem potencial para melhorar o desempenho do marketing da empresa, que precisará se empenhar para ter um aproveitamento muito maior das oportunidades que serão criadas.
Respostas valiosas para futuros produtos
Ao acompanhar esse processo, e obter acesso a informações a respeito de problemas e situações que as pessoas vivenciam diariamente, você terá um capacidade muito maior de desenvolver ideias futuras.
Esse acesso amplificado poderá gerar novas ideias, que por consequência poderão gerar uma nova autoridade para a sua imagem.
Novas soluções poderão ser administradas, e novas conquistas alcançadas através desse acesso.
Melhor otimização da gestão do negócio
Com maiores informações, e uma meta melhor definida, a gestão do negócio perderá menos tempo tentando, e mais tempo investindo.
Isso ocorrerá, pois com informações precisas e direcionadas, será muito mais fácil manter o foco a respeito de metas e objetivos, do que em casos em que há pouca ou nenhuma informação.
Vale a pena investir no funil de vendas?
E, após esse guia completo sobre o funil de vendas, a única resposta possível para a pergunta, é: sim, vale muito a pena investir no funil de vendas como estratégia de marketing.
Através dele, você poderá alcançar patamares de conquistas, que sem as informações e os acompanhamentos fornecidos pela técnica, não seriam possíveis.
Invista conhecimento, tempo e técnicas, e seu negócio terá uma nova visão e visibilidade no mercado.
Conclusão
Entendendo melhor sobre como funciona o funil de vendas, você irá compreender muito melhor como avançar no seu negócio, e como alcançar seus objetivos!
Utilize essa ferramenta do marketing para direcionar suas ideias, acompanhar seus resultados, e melhorar suas métricas!
Olá,
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